土居弘元先生による交渉学Web講座

NPO法人日本交渉協会副理事長 土居弘元

理論を構築しようとするとき、直面している現実にだけ目を向けて対象とするものを描写するのは適切ではない。特に社会現象に関する場合は、「どのような前提に立って論理を組み立てるのか」を明確にしておかなければならない。そうでないと、その論理の展開と現実の違いが認識できず、論理を否定することの危うさが生じる。

例えば「経済理論」では「経済人」を想定して理論を組み立てる。経済人という語は一般的には「財界・経済界で活躍している人」を指す言葉であるが、経済学ではホモ・エコノミクスをいう。ホモ・エコノミクスは経済的に有利な動機でしか行動しない、と想定される人である。例えば、隣の店で１個100円で売られている物と同じ製品が１丁目先の店で10パーセント引きの価格で売られているなら、取るものも取りあえずそちらに買いに行く。このように経済的動機のみで行動する人を想定してホモ・エコノミクスという。これに対して心理学者が問いかけの実験を行った。まず、「１丁目先の店で、ここにあるのと同じ5ドルの電卓が10パーセント引きで売られているならそちらに買いに行きますか」と問いかけた。ハイと答える人は非常に少数であった。次いで、「１丁目先の店で300ドルのパソコンが10パーセント引きで売られているならそちらに買いに行きますか」という問いには、半数以上がそちらに行くことを厭わないと答えたそうである。「１ドルでも安い方を買う」というのが経済人（ホモ・エコノミクス）という想定は実際行動によって否定されるのである。実際の人間行動を実験によって実証し、結果として誕生したのが行動経済学である。しかし実際の人間行動は「このような行動をとりがちである」としか言えないことであるため、１つの体系的な理論の柱とすることはできない。経済学原論ではホモ・エコノミクスを核とした理論が展開され、ホモ・エコノミクスであるなら「このように行動する」という論理を構築する。

それでは交渉学はどのような人間像を考えているのであろうか。交渉は術（art〉と考えられ、理論としての論理追及を試みているのは少数の人のように思われる。その１人がRaiffa先生であり、その考えはLectures on Negotiation AnalysisやNegotiation Analysisに於いて示されている。それらの書では、交渉で考えられる究極の対話はFOTEで行われると想定して論が進められる。FOTEとはFull Open Truthful Exchangeの頭韻であり、その意味するところは「「思っているところの事は全てオープンに述べて、真実の意見交換をする」ということである。これはホモ・エコノミクスとほぼ同じ考え方の交渉学におけるコミュニケーションの人間観である、といえるものである。ただ、この考え方は「経済人」とは幾分異なり、現実に近い考え方の人間像ではないかと思われる。実際の人間が「思っていることを全てオープンに述べ、真実の意見交換をすることができるのか」と問われると、人は「全てをオープンにして真実を語り得るのかな」と思い、「チョッと無理ではないかな」と考え込んでしまうかも知れない。しかし、それは究極の場合であり、交渉の対話はまずFOTEで行われる、ということで話を始めてみよう。それは「完全に述べて、真実を語る」というやり方で対応するなら、そこから始まり、行き着く先をはっきりと示し得るという考えに基づいている。「しかし、本当にFOTEで行われるコミュニケーションがあり得るだろうか」という問いに対して、次のようなものがFOTEで行われている、とRaiffa先生は例を示される。

・夫婦間の対話　Raiffa先生ご夫妻間の交渉はすべてFOTEでなされている。だからこそ50年以上の長きにわたって円満な生活が送られているのだ、とのことである。ただ「おかしいな」と思うのは奥様が「チキンの焦げた部分が好き」ということである。きっとRaiffa先生が焦げていない部分が好きだということを知っているからだろうと思っている。
・仕事の仲間は「そうやります」という。それは自身の信念の一部であると思う。もしお互いが嘘をつき始めたら仲間の結びつきは崩れてしまうことになる。
・HBSの交渉の授業でライファ先生の交渉の授業中、はじめはお互いにだまし合うシーンが見られるが時間が経つにつれて原則に沿った交渉を始めるようになる。

このような例示をし、FOTEが必ずしも無理なことではないと述べている。実際、思っていることを完全に公開しているかどうかが分かるのは本人しかないから、発言していることに「それで全てか（full open）か」と確かめることは難しい。しかし、だまし合うという行為を続けることは正常な関係の間ではできない行為である。論理の究極の姿として経済学で考える人間像の「経済人（ホモ・エコノミクス）」のようにコミュニケーションの姿としてFOTEを考えて分析をし、交渉の準備に当たるのが１つの考え方ではないかと考える。