土居弘元先生による交渉学Web講座

win-winという考え

NPO法人日本交渉協会副理事長 土居弘元

「交渉とは相手方からできるだけ多くの物を得ることである」と考える人が多いのではないかと思う。

「交渉行動と意思決定」という授業を担当していた頃、第1回目に行うロールプレイングは「マウンテンバイク」であった。これは、引っ越ししなければならなくなった高校生が、愛車である中古のマウンテンバイクを売るという話である。大学2、3年生にとってはそれほど違和感を覚えるケースではない。そこで行われるやり取りと結果を見ていると、売り手は「できるだけ高く売りたい」という気持ち、買い手は「できるだけ安く買いたい」という気持ちに基づいて行動する学生が多かった。1回限りで、事情が事情という内容であるから、学生の態度は受け入れられる。そして、その結果を基に議論しながら、最初の提示や留保値の話をし、ZOPAという領域の話をし、合意できなければBATNAという考えに基づく行動もとり得ることを話す。ただ、「こちらからはできるだけ出さない。しかし相手からはできるだけ多くを得る」という考えでは良好な関係を求める交渉を長く続けるのは難しいよ、と話を続けていったものである。これは分配型の交渉でwin-loseの典型的なものであり、結果は「勝った」「負けた」という気分になる。

従来、交渉はこのwin-loseが当然であり、できるだけ多くを得るように行うことである、と考えられていた。その意味では競争的なスポーツと同様に見られていたし、また現在もそう考える人はかなり多くいると思われる。スポーツの世界では結果を点数で評価し、その数値で勝ち負けが決まる。野球では1対0とか18対3という形式で結果を示し、点数を多くとったチームを勝ちとする。バスケットボールではさらに大きい点数となり102対99という形になることもある。そして両者が同点でない限り、1点でも多くとっているならそのチームを勝ちとするのである。

交渉ではこのように点数化することは難しい。取引をお金で行い、それ以外の要因を加味せずに結果をただ金銭表示で行うならスポーツ的と見ることができる。その場合、小さい値なら勝ち負けの感情が大きく湧くことはないと思われる。ただ純粋に分配型の交渉であるなら、スポーツ的な感情をもつことがあってもおかしくはない。「交渉名人」と自称する人がサマルカンドのモスク前でお土産を値切る話を以前書いたが、この人の交渉に関する感覚もスポーツ的であると思う。

交渉がこのようにスポーツ的なものであると認識されているなら、「この交渉は絶対に勝たねばならない。そのためには…」という形で気分が高揚することになる。気分が高揚することは悪いことではないが、「何が何でも…」という思いで突き進むことは困るのである。それを避け、「共に問題を考えましょう」「いくつかの要因で考えましょう」という形で交渉をするというスタイルが代わって提示されてきた。これがwin-winの交渉スタイルである。このスタイルが提唱されたのは1970年代になってからである。フィッシャー、ユーリー、パットンの著書『ハーバード流交渉術』で初めて提唱されたそうである。この考えによって交渉の任に当たる人は気分的に楽になったとのことである。勝ち負けを眼目とする交渉なら負けることは困る。交渉の任に当たる人の責任は重大である。しかし、妥協し双方がいろいろな要因を加味し、それぞれが良いと思われる結果をもたらすならそれで良いのだ、という考えになれば担当者の覚悟は変わってくる。負ければ切腹というような切迫感はなくなるからである。また、相互にいろいろな提案をすることが可能になってくる。win-winという考え方は交渉による勝ち負けという一喜一憂の心配を押し流した、という意味のことをハーバード・ビジネス・スクールで交渉を教えているウィーラー教授はその著『Art of Nego-
tiation』で述べておられる。

日本でもこれと同様な経営思想はあり、日本的経営のバックボーンでもあるといえる。それは近江商人の経営哲学である「三方良し」の思想である。三方とは「買い手」「売り手」そして「世間」をいう。交渉という観点からいうなら、「買い手はそれを買って良かった」と思い、「売り手も売って良かったな」と満足する。そして「世間の人もそれを見て良かった」、と満足の目で眺めることである。これは日本的経営の誇るべき思想であり、win-winの考えが実践されていた例といえるのではないだろうか。

筆者は、交渉は「君にも良けれ。我にも良けれ。できれば我にチョッピリ良けれ」が理想の結果であると考えており、学会での報告でも引用したことがある。これはパレート・フロンティアの上であっても、相当狭い範囲の領域を指している。そこがwin-winを充たしている、という意味である。

ところがマサチューセッツ工科大学のサスカインド教授が最近出版された著書を見て吃驚してしまった。その著のタイトルは『Good for You, Great for Me : Finding the Trading Zone and Winning at Win-Win Negotiation』である。「あなたにとって良い、私にとってグーンと良い:そしてやり取りをする範囲を見つけて、win-win 交渉を行ってwinすること」というのである。何か交渉に対する私の考え方と似ているタイトルである。違いはyouに対してはgood、meに対してはgreatがサスカインド先生の主張である。「チョッピリ良けれ」はgreatかな? と感じる。

サスカインド先生はPON(The Program on Nego-
tiation at Harvard Law School)のリーダーの一人であり、合意形成をいかに図るかの重要性を追い求めている交渉学研究第1人者である。機会を見てその著書で述べている考え方を報告したいと思っている。

土居 弘元氏

国際基督教大学 名誉教授
特定非営利活動法人 日本交渉協会副理事長
1966.3 慶応義塾大学経済学部卒業
1968.3 慶応義塾大学大学院商学研究科修士課程修了
1971.3 慶応義塾大学大学院商学研究科博士課程単位取得退学
1971.4 名古屋商科大学商学部専任講師から助教授、教授へ
1983.4 杏林大学社会科学部教授
1990.4 国際基督教大学教養学部教授(社会科学科所属)
1995.4 教養学部における一般教育科目として交渉行動を担当
2007.3 国際基督教大学を定年退職(名誉教授)
2007.4 関東学園大学経済学部教授 現在に至る

【著書・論文 】
『企業戦略策定のロジック』中央経済社2002
「価値の木分析と交渉問題」“Japan Negotiation Journal”Vol.2 1991
「交渉理論における決定分析の役割」“Japan Negotiation Journal”Vol.16 2004

その他のレクチャー

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北東に進路をとれ

「北北西に進路をとれ」(North by Northwest) はヒッチコック監督作品の映画で。とうもろこし畑の中を、防虫剤散布用の軽飛行機による追跡を逃れて逃げ回るシーンや、ラシュモアにある4人の大統領の顔が刻まれた岩壁を滑り落ちそうになるシーンが思い出される。

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FOTEについて

理論を構築しようとするとき、直面している現実にだけ目を向けて対象とするものを描写するのは適切ではない。特に社会現象に関する場合は、「どのような前提に立って論理を組み立てるのか」を明確にしておかなければならない。そうでないと、その論理の展開と現実の違いが認識できず、論理を否定することの危うさが生じる。

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「交渉学原論」について思う

社会科学といわれる諸科学では、その科学の基礎となる論理を示す原論と言われる科目が講じられている。経済学原論とか経営学原理、会計学原理、マーケティング原理、等々といった科目がそれで、これらは経済学部、商学部、経営学部では必修科目であり、学生時代に受講した経験をお持ちの方も多いことだと思う。

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リーダー、時間、信頼

2月末日、私が住むマンションの建て替え組合の解散総会が行われた。2014年6月に、10年ぶりに元住戸に引っ越しをすることができたため、住民が作っていた建て替え組合を解散することになったのである。建て替えに至った経緯、時間の流れ、多数住民のいるマンション、それは長期の交渉となり、面白い事例である。しかし、詳細に語ることは禁じられているため難しい。ただ、そこに至る人の考え、10年にわたる時間の流れという要因、代表となる人の熱意、住民間に築き上げられた信頼関係とその維持、等々、これらは交渉を考える時に重要な要因であるとしみじみ思うので語ってみたい。

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交渉学に思う

交渉を専門の授業科目として作り、担当したのは1998年だったと記憶している。経営学の領域で上級の科目にして、タイトルは「交渉行動と意思決定」とした。その頃まで研究の中心は決定分析であったのでいくらか違和感を覚えたが、ライファ先生の著書“Art & Science of Negotiation”を読みながら決定分析が交渉に適合できることを確認し教材を考えた。

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win-winという考え

「交渉とは相手方からできるだけ多くの物を得ることである」と考える人が多いのではないかと思う。
「交渉行動と意思決定」という授業を担当していた頃、第1回目に行うロールプレイングは「マウンテンバイク」であった。これは、引っ越ししなければならなくなった高校生が、愛車である中古のマウンテンバイクを売るという話である。大学2、3年生にとってはそれほど違和感を覚えるケースではない。そこで行われるやり取りと結果を見ていると、売り手は「できるだけ高く売りたい」という気持ち、買い手は「できるだけ安く買いたい」という気持ちに基づいて行動する学生が多かった。

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鳥瞰図を描く

民謡だと思うが次のような一節がある。
「高い山から谷底見れば、瓜や茄子の花盛り」

字義どおりに解釈すれば、「季節は夏、高い所に立って、そこから下の畑を見下ろしたなら、そこには瓜や茄子の花が咲いているのがよく見える」ということであろう。「鳥瞰する」ということの意味がよく理解できる一節だと思う。

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BATNA (Best No Deal Option)

交渉をして問題解決を図ろうとする人の目的は相手方と合意をすることにある。合意を目指しての人間行動を対象として展開するのが交渉理論である。しかし、合意に至ることができない交渉もまたいろいろとある。また、この条件では合意したくないという思いに至ることもある。そのような事態になると合意を避けて交渉のテーブルから去る、という手段がとられる。このテーブルから去るという行為を現実に行うのではなく、「こういう事態では合意することはできませんね」という態度を暗黙に示すことも交渉の技術である。その、ほかにも案を持っていますよという案を代替案(alternatives)といい、そのうちで合意案と満足度が近い最善のものをBATNAという。

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「主観である」ことが

人は客観的であるということを是とし、主観的であるということについては「個人的な意見に過ぎない」と思いがちである。客観的に示すことができる「長さ・重さ」のようなものは、対象を比較しどちらが大きいかというような検討をすることが可能である。しかし、客観的に示すことができない対象に対しても「これは好ましい」とか「これはどうもダメだな」という評価をするのが私たちの日常ではないかな、と私は思う。満足水準という考え方で判断するなら至極当然なことなのだから。ゆえに、主観を客観化することは大切なことなのである。

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「関心」について

人は「関心(interests)」を持つ物に対して目を向ける。何も関心がない物に対しては知らぬ顔をして通り過ぎる。関心が強くなると「欲しい」「手に入れたい」「自分の物にしたい」という気持ちが高じてくる。お金を出せば手に入れることができる物なら何とかして手に入れたい、という気持ちになってくる。高級品店が繁盛するのはこのような人が多いことの証である。

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行動科学

経済学の領域で「行動経済学」が広く認識され始めている。きっかけとなったのは2002年にノーベル経済学賞をカーネマン教授が受賞したことによる。2000年頃はカーネマンの名前を知っている日本の経済学者は少数派ではなかっただろうか。その研究は、認知心理学の応用として合理的な選択を人はするものだろうか、について考えるものであった。いわゆる実験によって実証するという心理学の方法を適用するものである。同じ認知心理学の研究者であるトヴェルスキーと共同研究をし、論文も共著として相当数発表しておられた。

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天動説と地動説

天動説とは「地球は宇宙の中心にあって静止している。そして太陽、月、星が地球の周りを回っている」という考え方であり、17世紀頃までは支配的な宇宙観であった。それに対して「地球や他の惑星が太陽の周りを回っている」という考え方が18世紀以降になって有力になってくる。これが地動説である。ガリレオは地動説の考えを放棄するよう迫られそれを認めたが、「それでも地球は動いている」とその後でつぶやいた、といわれている。