望月明彦氏による交渉学Web講座

交渉研修の現場から 第4回「交渉の満足度」

NPO法人日本交渉協会常務理事 望月明彦

日本交渉協会が実施している交渉研修(交渉アナリスト実技研修、通学ゼミ土日集中講座、ビジネス交渉アナリスト講座など)で気付いたことをお伝えしていくコーナーです。

交渉研修では、参加者が二人一組のペアになりロールプレイングを行いますが、そのロールプレイングが終わったとき、その交渉の満足度を1点から5点で表現していただきます。そして、自分の満足度を交渉相手の満足度と比べていただくのです。

すると、当然ではありますが、ほとんどの方は交渉相手とほぼ同じ満足度になります。合意にいたったチームはお互いに納得していますから、お互いの満足度が高いのも分かります。また、交渉が合意に至らず、決裂したチームの場合、満足度が低くなるのも分かります。

しかし、交渉が合意したのに満足度が低いペアがあったり、逆に交渉決裂となったのに満足度が高いペアがあったりもします。合意したのに満足度が低いペアに話を聞くと、「あまりお互いに提案することができなかった」といった答えが返ってきます。また決裂したのに満足度が高いペアに話を聞くと、「合意はできなかったが、お互いにたくさん情報交換ができた」と言った答えが返ってきたりします。つまり、合意したかどうかではなく、交渉プロセス自体が満足度を決める要因にもなるのです。

実は、交渉における満足度は「交渉結果」と「交渉プロセス」からなると言われます。つまり、交渉で自分が納得できる良い「結果」が得られたかどうか、だけではなく、交渉相手と良いやり取りができたか、ということも満足度に大きく影響しているわけです。

参加者のなかには、ロールプレイングの最中に紙を二人の真ん中において、一緒にブレーンストーミングをはじめたり、またホワイトボードを持ち出して、そこで議論を整理し出したりする人もいます。このように、お互いの意見やアイデアを書き出してみることで、議論が見える化され、それが交渉プロセスの満足度につながることもあります。

交渉研修では、結果の満足度ではなく、むしろプロセスの満足度を高めることに主眼を置いています。なぜなら、交渉プロセスが良くなれば、当然に結果もついてくるはずですし、また自分の成果ばかり気にしたら、相手から奪う交渉(いわゆるWin Lose 型交渉)に陥ってしまうからです。何より充実した交渉プロセスは交渉者相互の信頼関係の構築にもつながります。

ただ、注意が必要です。交渉プロセスは「明るく・楽しい」のが良いとは限りません。皆さんも実際の交渉の現場で経験があるかもしれません。厳しく長い交渉ののち、何とか双方が受け入れられる合意条件を見つけ出し合意した瞬間、交渉相手が、「敵」から「同志」になります。一緒にこの厳しい戦いを乗り切った仲間になり、信頼関係もうまれます。

良い交渉プロセスのためには、お互いが本音をぶつけ合い、必死に解決策を練り上げることが必要であり、その実現のためにはお互いが相手の本音を冷静に聞き入れる度量をもつことを忘れてはいけないのです。

望月 明彦氏

望月公認会計士事務所代表
特定非営利活動法人 日本交渉協会常務理事
ディップ株式会社監査役 (東証1部上場)(現任)
アイビーシー株式会社監査役(東証1部上場)(現任)
日本公認会計士協会東京会 研修委員会 副委員長(2010~2014)
経済産業省コンテンツファイナンス研究会 委員(2002~2003)

早稲田大学政治経済学部卒。
監査法人トーマツを経て、慶応義塾大学大学院経営管理研究科(ビジネススクール)修了。
その後、上場企業の経営企画部長として資本政策の立案・実施、合弁会社の設立、各種M&Aなどを手掛ける。
さらに、アーンストアンドヤングの日本法人にて上場企業同士の経営統合のアドバイザー等を務める。
2010年より望月公認会計士事務所代表。日本交渉協会常務理事。

その他のレクチャー

望月明彦氏による交渉学Web講座

交渉研修の現場から 第6回「交渉分析力診断テスト」

この診断テストは、交渉事例にそって約30の問があり、各問について4択の中から自分が最適と思うものを選んでいただく形式です。この診断では、交渉力を「分配型交渉」「統合型交渉」「認知バイアス」「意思決定」「信頼性」という5つの観点から評価し、100点満点で得点化します。

望月明彦氏による交渉学Web講座

交渉研修の現場から 第5回「交渉と説得の違い」

交渉ぶりを見ていて気になることがあります。それは「交渉」ではなく「説得」をしてしまう方が多くいらっしゃるということです。交渉と説得の違いは何でしょうか。

望月明彦氏による交渉学Web講座

交渉研修の現場から 第4回「交渉の満足度」

交渉研修では、参加者が二人一組のペアになりロールプレイングを行いますが、そのロールプレイングが終わったとき、その交渉の満足度を1点から5点で表現していただきます。そして、自分の満足度を交渉相手の満足度と比べていただくのです。

望月明彦氏による交渉学Web講座

交渉研修の現場から 第3回「チーム交渉」

交渉研修では、参加者にいくつかのチームに分かれていただき、チームごとに交渉相手への提案を検討・発表していただくことがあります。いわばチーム交渉です。

望月明彦氏による交渉学Web講座

交渉研修の現場から 第2回「交渉における“ジェスチャー”」

日本交渉協会が実施している交渉研修(交渉アナリスト実技研修、通学ゼミ土日集中講座、ビジネス交渉アナリスト講座など)で気付いたことをお伝えしていくコーナーです。

望月明彦氏による交渉学Web講座

交渉研修の現場から 第1回「交渉ロールプレイングのすすめ」

交渉アナリストの研修では、交渉学の理論を説明した後、参加者の皆さんにロールプレイングを行っていただき、交渉知識を試していただきます。二人一組のペアで、片方が売り手、もう片方が買い手となり、それぞれ1~3枚程度の簡単なケースを読み、交渉を行います。短いケースであれば10分程度、長いケースの場合は40分を超える場合もあります。

望月明彦氏による交渉学Web講座

まとめ

交渉には自分だけがハッピーになろうとする「分配型交渉」(「ウィン・ルーズ型交渉」)と、自分も相手もハッピーになろうとする「統合型交渉」(「ウィン・ウィン型交渉」)がありました(第1回)。

望月明彦氏による交渉学Web講座

交渉倫理~嘘は許されるのか?

今回は交渉における倫理について考えてみましょう。ここでの目標は、「交渉のなかで嘘は許されるのか?」という問いに対する自分なりの回答を考えていただくことです。そこでまずはある女性のフリーマーケットでの交渉における行動と心の動きをお読みください。

望月明彦氏による交渉学Web講座

交渉合意~交渉前に合意をイメージせよ!

交渉では交渉時間全体の90%が経過しても妥結済みなのはわずか10%に過ぎず、残り時間10%で交渉の90%が妥結するとも言われます。それほど合意するのは難しいことです。今回は交渉における合意をテーマに考えてみましょう。特に合意が難しいビジネス交渉における組織間の交渉を取り上げます。

望月明彦氏による交渉学Web講座

弱者の交渉術~“逃げる”も戦術

交渉者同士は常に対等な関係にあるとは限りません。むしろ交渉者の一方が弱い立場にいることの方が普通です。商品売買の交渉では、余程の希少商品でない限り、買い手の方が交渉力が強くなります。日常生活でも女性の方が立場は強いかもしれません。

望月明彦氏による交渉学Web講座

認知バイアス~交渉における心理戦

人間は合理的なようで実は日常の行動はあまり合理的ではないようです。人はスーパーマーケットで、「残り10個。本日まで」と書かれた特売品をつい買ってしまいますが、もしかしたらただの売れ残りかもしれません。このように合理的な判断ができない、いわば罠に陥っている状態を認知バイアスと言います。認知バイアスには様々なものがありますが、交渉においてよく見られる認知バイアスには以下のものがあります。

望月明彦氏による交渉学Web講座

社内交渉~社内会議という名の社内交渉

ビジネス交渉というと、営業マンが取引先と条件交渉をしている姿を思い浮かべるかもしれません。確かに会社にとって大変重要な交渉です。しかし実はビジネスマンが最も多く行っている交渉は恐らく「社内交渉」です。