望月明彦氏による交渉学Web講座

NPO法人日本交渉協会常務理事 望月明彦

交渉アナリストの研修では、交渉学の理論を説明した後、参加者の皆さんにロールプレイングを行っていただき、交渉知識を試していただきます。二人一組のペアで、片方が売り手、もう片方が買い手となり、それぞれ1～3枚程度の簡単なケースを読み、交渉を行います。短いケースであれば10分程度、長いケースの場合は40分を超える場合もあります。

ロールプレイングはたいへん盛り上がります。交渉後にお互いの手の内を見せ合うなかで、交渉の難しさや面白さを感じ、はじめて会った参加者同士もここで打ち解けます。
しかしロールプレイングはただ楽しむだけのものではありません。その目的を理解するために、ロールプレイングに期待される効果を考えてみましょう。

①交渉後にお互いの手の内を知り、交渉を振り返ることができる

実際の交渉では、合意後も相手の手の内を知ることはできませんが、ロールプレイングでは、お互いの手の内を見せ合いますから、交渉を振り返ることができます。自分にかなり有利な合意内容だと思ったのに、実は相手のほうが有利だったということもよくあります。

しかし、相手の手の内を見て、「やられた～、もっと強気に出てよかったんだ～」と一喜一憂することが大切なのではありません。「相手のあの時のあの反応は、こういう理由があったからなんだ」、「あの時、こういう提案をしておけば、もっと良い解決策がでてきたかもしれないな」と、交渉プロセスを振り返ることが大切なのです。

②普段と違うやり方を試して、スキルアップが期待できる

実際の交渉の場で、普段と違うやり方を試してみることはリスキーです。ビジネス交渉では失敗は許されませんから、結局いつも通りの交渉スタイルになってしまいます。だからこそ、スキルアップがはかりにくいわけです。

しかし、ロールプレイングであれば普段と違うやり方を試すことができます。普段穏やかな交渉スタイルの方が、ちょっと強気な交渉を試してみるといった具合です。

ところが、実際のロールプレイングの様子をみていると、確かにロールプレイングの最初の5分程度はいつもと違うやり方を試しているのですが、やがて交渉内容に集中してくると……、いつもの自分に戻ってしまうことも多いようです。

ロールプレイングは、スキルアップのための良いトレーニング方法です。是非、会社でも社員の交渉スキル向上のために取り入れてみてはいかがでしょうか。