望月明彦氏による交渉学Web講座

NPO法人日本交渉協会常務理事 望月明彦

本交渉協会が実施している交渉研修（交渉アナリスト実技研修、通学ゼミ土日集中講座、ビジネス交渉アナリスト講座など）で気付いたことをお伝えしていくコーナーです。

交渉研修では、参加者にいくつかのチームに分かれていただき、チームごとに交渉相手への提案を検討・発表していただくことがあります。いわばチーム交渉です。

このチーム交渉にはチーム対チームの交渉という側面とは別に、もう一つの側面があります。それは“チーム内での交渉”という側面です。

研修では各チームが“交渉相手にどのような提案をするか”また“どのような資料が交渉相手を動かせるか”といった観点で議論しますが、この議論は“チーム内交渉”でもあります。その意味で、チーム交渉は、“チーム対チーム”と“チーム内”という二つの交渉構造で成り立っているわけです。

同じことがビジネス交渉でも見られます。ビジネス交渉というと、営業社員が取引先と交渉している場面を想像しがちですが、実は営業社員以外の管理部門の社員も含めて、実に多くの時間をこの“チーム内交渉”つまり“社内交渉”にかけているのです。

さて、本題に戻りますが、交渉研修において、チームでプレゼン資料を準備しているとき（つまり社内交渉が行われているとき）、自然と誰かがリーダーになっていきます。リーダーになるのは、最初に議論の進め方を積極的に提案した人であることが多いようです。最初に議論を仕切った人が、主導権を握るわけです。

これは交渉の場面でも起こります。交渉で、こちらの要望を主張する前に、交渉をどのように進めていくのか、その進め方を仕切ることが交渉の主導権を握ることにつながります。例えば、「まずはお互いに要望を出し合って、それからできること・できないこと、を確認していきませんか？」と提案するわけです。

ある研修で、チームに分かれて議論をはじめたときのことです。チームメンバーは既にほぼ一日、一緒に研修を受けてきましたから、ある程度、お互いの素性は知ってはいるが、しっかり話したことはほとんどないという状態でした。そしてチームメンバーで議論をはじめようとしたとき、ある30代ぐらいの若い男性が唐突に言いました。「このメンバーなら良いプレゼンができそうな気がする」と。誰に向かってしゃべったわけでもないその発言に、チームのメンバーは一瞬固まってしまいました。何と返したら良いか分からなかったのでしょう。しかし、その冒頭の発言はチームの結束力をうみました。「我々のチームは特別だ」そのチームはその後の議論で暗礁に乗り上げたり、意見が別れたりしましたが、最終的には大変良いプレゼンができました。

社内交渉でも、互いに相手を認める態度こそが、その後の良い関係の構築、そして良い交渉につながるのかもしれません。