望月明彦氏による交渉学Web講座

NPO法人日本交渉協会常務理事 望月明彦

ビジネス交渉というと、営業マンが取引先と条件交渉をしている姿を思い浮かべるかもしれません。確かに会社にとって大変重要な交渉です。しかし実はビジネスマンが最も多く行っている交渉は恐らく「社内交渉」です。

社内会議という名の社内交渉
ある会社での出来事です。社長の鶴の一声で、急遽、3か月後に創業10周年パーティーを開くことになりました。取引先を招待し、今後の売上増加につなげようというわけです。そこでそのパーティーを取り仕切る部署を決めるための会議が開催されました。会場を予約し、出席確認を行い、当日の運営を行うのです。会議の出席者は、総務部長、人事部長、経理部長、営業部長、営業企画部長の5人です。どの部長もパーティーを取り仕切るなどという面倒な仕事を担当する気はありません。会議の様子をのぞいてみましょう。

部長たちは業務に忙しいので余計な仕事を引き受けたくありません。同時に彼ら部長は後ろに大勢の部員を抱えています。この業務を引き受けて部に戻れば、今度は自分の部員たちにその業務を担当することを納得させるための交渉をしなければならなくなります。

社内交渉における罠
社内会議も社内“交渉”である以上、やはりウィン・ルーズ型にもなれば、ウィン・ウィン型にもなります。先ほどの10周年パーティーの交渉はウィン・ルーズ型です。業務の押し付け合いであり、パイの取り合いでしかありません。

ところが部長たちがこのパーティーを通して会社を一層発展させることができるかもしれないと考えたら会議も変わります。各部署からマネジャーを出し合って、組織横断のプロジェクトを作り、彼らにパーティーの成功体験をさせ、同時に組織中間層の結束強化につなげよう、となるかもしれません。

しかしそうならないのは社内会議がウィン・ルーズ型からウィン・ウィン型に移行できないためです。ここでは社内会議が新しい解決策を生み出すウィン・ウィン型にならない、「組織的な罠」について解説します。皆さんの社内会議がこの状況に陥っていたら、一度会議を中断して、ブレインストーミングをするなど罠から抜け出す努力をしてみてください。

その1：グループ・シンク
社内会議でこんな風に感じたことはありませんか？「何だか、皆、この方向性でよいと思っているようだけど、私は何かおかしい気がするな。でも皆がこれでよいのだったら、今更何も言うべきではなさそうだ」こう感じたとしたら、その会議はグループ・シンクに陥っており、新しい創造的な解決策を考えることができていない状態にあるかもしれません。

その2：リスキー・シフト
社内会議で意思決定をするとき、個人ではすることがないほど極端に危険な意思決定をしてしまうことがあります。競合他社が値下げをしてきたことに対して、自社も赤字覚悟の値下げ合戦に参加してしまうなどです。

実践で使える！　交渉学の知識　～「チーム交渉では役割分担を！」
交渉は必ずしも1対1とは限りません。特に企業間の交渉の場合、各社が担当者を数名出席させることがあります。このとき事前に各出席者が役割分担をしておくべきです。交渉をリードする人、書記、関係資料をチェックし計算する人、といった具合です。

覚えておきたい！　交渉の心得　～「行き詰まりは戦略の一つと認識せよ！」
多くの交渉では、行き詰まりを見せます。お互いこれでは合意は無理だ、と感じる瞬間です。このとき日本人はこの行き詰まりを打破する忍耐力がないと言われます。西洋人はこの行き詰まりを肯定的にとらえ、そこからお互いの妥協点を探り出そうとすると言われます。