窪田恭史氏による交渉学Web講座

ハワード・ライファ先生について

NPO法人日本交渉協会理事 窪田恭史

交渉アナリストという資格名は、ハーバード大学名誉教授、故ハワード・ライファ先生(1924‐2016、以下敬称略)が2002年に著した交渉分析の大著、” Negotiation Analysis: The Science and Art of Collaborative Decision Making”に由来する。しかし、”Getting To Yes”(邦題『ハーバード流交渉術』)を著したロジャー・フィッシャーやウィリアム・ユーリと比べると、我が国におけるライファの知名度は必ずしも高いとは言えない。しかし、交渉学の世界において、ライファの功績は欠くべからざるものであり、その逝去にあたっては、数多くの追悼文が寄せられたほか、“Negotiation Journal”(2017年10月18日号)では、丸々ライファの追悼特集が組まれたほどである。本稿では、交渉分析(Negotiation Analysis)という分野を切り開いたライファの功績に触れつつ、交渉分析とは何かについて考える一助としてみたい。

1.専門家としての功績

交渉分析は、簡単に言うとゲーム理論と決定論を土台にして発展した学問である。ライファの知的関心はゲーム理論から、決定論、交渉分析へと展開していった。これらの分野における専門家としてのライファの貢献は、1957年にダンカン・ルースと著した” Games and Decisions:Introduction and Critical Survey” (Luce and Raiffa 1957)を嚆矢とする。同書は、ゲーム理論の概念、結果、妥当性を体系化し、1944年にフォン・ノイマンとオスカー・モルゲンシュテルンが紹介して以降、休眠状態にあったゲーム理論に再び光を当て、幅広い読者から受け入れられた。同書は現在もなお発行されており、不確実性の下での意思決定と、ゲーム理論の基本概念の古典的情報源とされている。

1957年にハーバード・ビジネススクールに移ったライファは、ロバート・シュレイファー、ジョン・プラットと共に、”Applied Statistical Decision Theory” (Raiffa and Schlaifer 1961)、“Introduction to Statistical Decision Theory“ (Pratt et al. 1965)を著し、標準的な統計的問題についてのベイズ論的分析の基礎を提示した。さらに、1968年に著した” Decision
Analysis“ (Raiffa 1968)は、決定分析の基礎を明らかにした最初の本となった。因みに、ライファがランド研究所在籍時にまとめた「ランド報告書」(1969)は、政策、科学政策、公衆衛生、臨床医学など幅広い分野において、いかに決定分析を使い、問題に対処するかのあらましを述べている。

前述のように、ライファの関心はやがて交渉へと移っていく。1982年、ライファは” The Art and Science of Negotiation”(Raiffa 1982)を著した。 同書は、それまで経験的に語られがちだった交渉を科学としての妥当性を持った分野とする概念と手順を開発し、交渉分析の基礎を築いた。同書においてライファは、様々な協力的戦略により、全ての側が自分たちの目的をより良く達成しうることを示し、協力的交渉の価値を強調している。2002年に著した”Negotiation Analysis:The
Science and Art of Collaborative Decision Making”(以下、”Negotiation Analysis”)は、同書にライファの初期の研究(ゲーム理論)を統合し、さらに同書発刊後の20年間に発展した、行動意思決定論などの成果を取り込んだものである。

そして1999年には、ジョン・ハモンド、ラルフ・キーニーと共に、決定分析の専門的知識を必要とせず、その概念を誰もが日常の意思決定に利用できるよう実用的に紹介した、“Smart Choices ”(邦題『意思決定アプローチ―「分析と決断」』)を著した。このことからも分かるように、ライファの最大の関心は、いかに学術的成果を現実に適用することで、社会を改善できるかにあった。その姿勢は、次に述べるライファのリーダーシップにも如実に表れている。

 

参考:
Ralph L. Keeney(2016)Remembering Howard Raiffa. Decision Analysis 13(3):213-218.
Richard Zeckhauser(2017)Howard Raiffa and Our Responsibility to Rationality.
Negotiation Journal October 2017
Erwann Michel-Kerjan, Paul Slovic(2010)The Irrational Economist: Making Decisions in a Dangerous World

窪田 恭史氏

ナカノ株式会社 取締役副社長
日本繊維屑輸出組合理事
日本交渉協会燮会幹事
日本筆跡心理学協会、筆跡アドバイザーマスター

早稲田大学政治経済学部卒。
アンダーセンコンサルティング(現アクセンチュア)における
コンサルティングおよび研修講師業務を経て、衣類のリサイクルを85年手がけるナカノ株式会社に入社。
現在、同社取締役副社長。
2012年、交渉アナリスト1級取得。
日本交渉協会燮会幹事として、交渉理論研究を担当。
「交渉分析」という理論分野を日本に紹介、交渉アナリスト・ニュースレターにて連載中。

その他のレクチャー

窪田恭史氏による交渉学Web講座

決定分析(4)-PrOACT法-

目的とは、意思決定で本当に達成しようとしているもののことである。人間は、記憶から簡単に呼び出すことができる情報に頼って判断してしまうという傾向がある。これを「利用可能性ヒューリスティック」という。しかし、より良い意思決定を行おうとするのであれば、情報の入手可能性や容易さによって目的を制限すべきでない。目的は、次の代替案を評価するフェーズの基礎となるので、極めて重要である。特に重要な意思決定を行う場合、深い自己分析を行わなければ、本当に大切な目的は浮かび上がってこない。

窪田恭史氏による交渉学Web講座

決定分析(3)-PrOACT法-

ライファと教え子でもあるハモンド、キーニーは、1998年、長年培ってきた決定分析のノウハウを専門性・学術性を排し、誰もが恩恵を享受できるようにした画期的な書、”Smart Choices”を発表した。これは大きな反響を呼び、20万部以上売れ、15か国語以上に翻訳された。日本でも翌年ダイヤモンド社より『意思決定アプローチ-分析と決断』として発売されたが、海外での評価の割に日本での知名度はイマイチであった。筆者の知る限りでは、「ラジオ英会話」2005年11月号の連載記事『英語で学ぶMBA実践講座』において、この”Smart Choices”の中心テーマである意思決定プロセス、PrOACT法が紹介されていたぐらいである。

窪田恭史氏による交渉学Web講座

決定分析(2)-価値焦点ブレインストーミング-

「三人寄れば文殊の知恵」という。英語でも同じような諺に” Two heads are better than one”というのがある。いずれも個人より集団思考の方が創造的で多くのアイデアを生み出せるという意味である。しかし、集団思考がかえって物事を多様な視点から批判的に評価する能力を欠落させる可能性がある。これを「グループシンク」という。グループシンクは、集団の凝集性が高い場合、外部と隔絶している場合、支配的なリーダーが存在する場合などに特に起こりやすいという。

窪田恭史氏による交渉学Web講座

決定分析(1)-価値焦点思考-

決定分析とは、個人の意思決定について価値・不確実性といった事象を数学的に確定することで、「最善の意思決定」を規範的に導き出し、それを現実の意思決定に具体的に応用することを言う。1970年代までの交渉に関する議論は、完全合理的個人、完全情報といった前提に基づく規範的分析が主流であった。ライファは、規範的分析をあくまで現実の人間と対峙する交渉者が実際に利用できる処方的助言を提供しようと試みた。これを交渉の「決定分析的アプローチ」という。

窪田恭史氏による交渉学Web講座

交渉者のディレンマ(3)

価値創造と価値主張の間の緊張をマネジメントする手段として、交渉そのものの枠組みの変更を考える。つまり、交渉を今一度俯瞰し、より望ましい交渉範囲や手順を考えるのである。D.ラックスとJ.セベニウスは著書『3D交渉術』の中で、この「ゲームを変える」ことを「セットアップ」と呼び、交渉戦術(一次元)、交渉設計(二次元)に続く、交渉の新たな次元(三次元)として重視している。ここでは、その「ゲームを変える」手段として、「調停」、「単一交渉草案」、「合意後の合意」を採り上げる。

窪田恭史氏による交渉学Web講座

交渉者のディレンマ(2)

「兵とは、詭道なり」(『孫子』計篇)というように、交渉もまた相手の協力姿勢が本当に価値創造を志向しているとは限らない。協力する振りをして、一方的にこちらを搾取することを意図しているかもしれないのである。問題は、価値創造のための協力行動の真偽を見極めるのが難しいということである。そこで今回は、「偽りの創造戦術」として起こりうる幾つかのパターンを取り上げ、それに対する対抗戦術を取り上げたいと思う。

窪田恭史氏による交渉学Web講座

交渉者のディレンマ(1)

双方が協力し価値を創造すれば、価値を奪い合うよりお互いの利得を高めることができる。双方ともそれが分かっているにもかかわらず、もしこちらが協力し、相手が裏切れば、こちらは大きな損害を被ることになってしまう。互いがそのように考えた結果、全体としては望ましくない結果に均衡してしまう。これは前回取り上げた、ゲーム理論の「囚人のディレンマ」と同じ構造である。故に、この価値主張と価値創造の間の緊張関係は「交渉者のディレンマ(Negotiator’s Dilemma)」と呼ばれている。

窪田恭史氏による交渉学Web講座

交渉の準備について(2)

「準備はすればするほど良い、ゆえに可能な限りのリソースを準備に投入せよ」というのが交渉の準備に対する一般的な認識である。しかし、交渉開始前に果たしてどこまで準備すれば十分と言えるのであろうか?そのような目安は存在するのか?逆に準備し過ぎることによる不都合はないのか?「境目の問題」につ
づく交渉プロセスの前提への第二の疑問として、準備の「限界」の問題を取り上げる。

窪田恭史氏による交渉学Web講座

交渉の準備について(1)

交渉の成否は準備が8割、9割とも言われるように、交渉における準備の重要性は誰もが認めるところであり、交渉者にとって最も重要なタスクの一つと見なされている。ところが、その「準備」が何を意味するのか、交渉プロセスの中のいかなる部分を指しているのか、あるいはどの程度まで準備を行えばよいのかなどについては、意外と曖昧なままにされてきた。今回は、M.ワトキンスとS.ローゼン(2001)から、彼らのこれらの問いに対する答えと、従来の準備の「三段階モデル」に対して彼らが提唱した、準備の「学習と計画の循環モデル」を紹介したいと思う。

窪田恭史氏による交渉学Web講座

交渉のゲーム的要素を学ぶ

「交渉分析」のベースには「ゲーム理論」がある。“Negotiation Analysis”でも分配型交渉の分析や統合型交渉における価値の分配の問題、多数者間交渉における連合形成の分析などを行うにあたり、ゲーム理論が多用されている。

窪田恭史氏による交渉学Web講座

交渉アナリストとは何か?(2)

「ハワード・ライファ先生について」でも述べたように、1950年代から決定論とゲーム理論研究を牽引したライファは、次第にその関心を交渉へと移し、1982年に決定論とゲーム理論を交渉の問題解決に適用する”The Art and Science of Negotiation”を著した。

窪田恭史氏による交渉学Web講座

交渉アナリストとは何か?(1)

交渉アナリストが何なのかについて、もちろん協会として定義がある。例えば、交渉アナリスト1級とは、「高い交渉力を持って、社会に貢献できる人」というのが定義である。しかし、その定義によって何故「アナリスト(analyst)」と称するのか?何故、単に交渉を実践する「ネゴシエーター(negotiator)」ではないのか?アナリストというからには、交渉を何らかの形で「分析する人」のあるはずである。では、交渉を分析するとはどういうことなのであろうか?そして何故交渉を分析することが「高い交渉力を持って、社会に貢献できる人」につながるのであろうか?今回は二回にわたり、名称の由来である“Negotiation Analysis”の構成を紐解きながら、その疑問について考えてみたい。