窪田恭史氏による交渉学Web講座

ハワード・ライファ先生について-1

NPO法人日本交渉協会理事 窪田恭史

交渉アナリストという資格名は、ハーバード大学名誉教授、故ハワード・ライファ先生(1924‐2016、以下敬称略)が2002年に著した交渉分析の大著、” Negotiation Analysis: The Science and Art of Collaborative Decision Making”に由来する。しかし、”Getting To Yes”(邦題『ハーバード流交渉術』)を著したロジャー・フィッシャーやウィリアム・ユーリと比べると、我が国におけるライファの知名度は必ずしも高いとは言えない。しかし、交渉学の世界において、ライファの功績は欠くべからざるものであり、その逝去にあたっては、数多くの追悼文が寄せられたほか、“Negotiation Journal”(2017年10月18日号)では、丸々ライファの追悼特集が組まれたほどである。本稿では、交渉分析(Negotiation Analysis)という分野を切り開いたライファの功績に触れつつ、交渉分析とは何かについて考える一助としてみたい。

1.専門家としての功績

交渉分析は、簡単に言うとゲーム理論と決定論を土台にして発展した学問である。ライファの知的関心はゲーム理論から、決定論、交渉分析へと展開していった。これらの分野における専門家としてのライファの貢献は、1957年にダンカン・ルースと著した” Games and Decisions:Introduction and Critical Survey” (Luce and Raiffa 1957)を嚆矢とする。同書は、ゲーム理論の概念、結果、妥当性を体系化し、1944年にフォン・ノイマンとオスカー・モルゲンシュテルンが紹介して以降、休眠状態にあったゲーム理論に再び光を当て、幅広い読者から受け入れられた。同書は現在もなお発行されており、不確実性の下での意思決定と、ゲーム理論の基本概念の古典的情報源とされている。

1957年にハーバード・ビジネススクールに移ったライファは、ロバート・シュレイファー、ジョン・プラットと共に、”Applied Statistical Decision Theory” (Raiffa and Schlaifer 1961)、“Introduction to Statistical Decision Theory“ (Pratt et al. 1965)を著し、標準的な統計的問題についてのベイズ論的分析の基礎を提示した。さらに、1968年に著した” Decision
Analysis“ (Raiffa 1968)は、決定分析の基礎を明らかにした最初の本となった。因みに、ライファがランド研究所在籍時にまとめた「ランド報告書」(1969)は、政策、科学政策、公衆衛生、臨床医学など幅広い分野において、いかに決定分析を使い、問題に対処するかのあらましを述べている。

前述のように、ライファの関心はやがて交渉へと移っていく。1982年、ライファは” The Art and Science of Negotiation”(Raiffa 1982)を著した。 同書は、それまで経験的に語られがちだった交渉を科学としての妥当性を持った分野とする概念と手順を開発し、交渉分析の基礎を築いた。同書においてライファは、様々な協力的戦略により、全ての側が自分たちの目的をより良く達成しうることを示し、協力的交渉の価値を強調している。2002年に著した”Negotiation Analysis:The
Science and Art of Collaborative Decision Making”(以下、”Negotiation Analysis”)は、同書にライファの初期の研究(ゲーム理論)を統合し、さらに同書発刊後の20年間に発展した、行動意思決定論などの成果を取り込んだものである。

そして1999年には、ジョン・ハモンド、ラルフ・キーニーと共に、決定分析の専門的知識を必要とせず、その概念を誰もが日常の意思決定に利用できるよう実用的に紹介した、“Smart Choices ”(邦題『意思決定アプローチ―「分析と決断」』)を著した。このことからも分かるように、ライファの最大の関心は、いかに学術的成果を現実に適用することで、社会を改善できるかにあった。その姿勢は、次に述べるライファのリーダーシップにも如実に表れている。

 

参考:
Ralph L. Keeney(2016)Remembering Howard Raiffa. Decision Analysis 13(3):213-218.
Richard Zeckhauser(2017)Howard Raiffa and Our Responsibility to Rationality.
Negotiation Journal October 2017
Erwann Michel-Kerjan, Paul Slovic(2010)The Irrational Economist: Making Decisions in a Dangerous World

窪田 恭史氏

ナカノ株式会社 取締役副社長
日本繊維屑輸出組合理事
日本交渉協会燮会幹事
日本筆跡心理学協会、筆跡アドバイザーマスター

早稲田大学政治経済学部卒。
アンダーセンコンサルティング(現アクセンチュア)における
コンサルティングおよび研修講師業務を経て、衣類のリサイクルを85年手がけるナカノ株式会社に入社。
現在、同社取締役副社長。
2012年、交渉アナリスト1級取得。
日本交渉協会燮会幹事として、交渉理論研究を担当。
「交渉分析」という理論分野を日本に紹介、交渉アナリスト・ニュースレターにて連載中。

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交渉アナリストとは何か?(1)

交渉アナリストが何なのかについて、もちろん協会として定義がある。例えば、交渉アナリスト1級とは、「高い交渉力を持って、社会に貢献できる人」というのが定義である。しかし、その定義によって何故「アナリスト(analyst)」と称するのか?何故、単に交渉を実践する「ネゴシエーター(negotiator)」ではないのか?アナリストというからには、交渉を何らかの形で「分析する人」のあるはずである。では、交渉を分析するとはどういうことなのであろうか?そして何故交渉を分析することが「高い交渉力を持って、社会に貢献できる人」につながるのであろうか?今回は二回にわたり、名称の由来である“Negotiation Analysis”の構成を紐解きながら、その疑問について考えてみたい。

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