Webレクチャー望月明彦

今回は交渉で相手を説得するための武器になる「錦の御旗」について説明しましょう。錦の御旗とは、いわば大義名分であり、交渉ごとで自分の私的な欲求をカモフラージュするために使われるものです。

今回は分配型交渉（ウィン・ルーズ型交渉）の典型である「価格交渉」について、その構造を科学してみましょう。「科学する」といっても大層なことではありません。価格交渉には「見えている価格交渉」と「見えていない価格交渉」の二重構造があるというだけです。

今回は分配型交渉における交渉戦術について、その基本形を解説します。交渉戦術は様々にありますが、ここでは特に基本的な型だけを紹介します。立場固定戦術 ＝自分の立場を絶対に変えずに相手に譲歩させる、譲歩戦術＝上手に譲歩することにより有利な条件で合意する、善玉悪玉戦術＝こちらが良い人と悪い人に分かれて演じ、合意をさそう
ショッピングリスト戦術＝複数の交渉項目のうち本当に重要なものを隠して交渉する、おまけ戦術＝合意の際に、ちょっとだけこちらに有利な条件を求める

今回は交渉において最も重要な武器であるBATNAについて考えていきましょう。通常、命がけの交渉でもない限り、その交渉が決裂しても世の中何とかなるものです。つまり合意できなくても何か代わりの案があるのが普通です。その代替案のなかで最も満足度が高いものを交渉学ではBATNAと呼びます。

今回は分配型交渉（ウィン・ルーズ型交渉）の典型である「価格交渉」について、その構造を科学してみましょう。「科学する」といっても大層なことではありません。価格交渉には「見えている価格交渉」と「見えていない価格交渉」の二重構造があるというだけです。

交渉は、自分だけがハッピーになろうとする「奪い合い型」と、自分も相手もハッピーになろうとする「問題解決型」に分かれます。前者は「分配型交渉」または「ウィン・ルーズ型交渉」、後者は「統合型交渉」または「ウィン・ウィン型交渉」とよばれます。