グローバル時代に求められる交渉術 平沢健一氏

NPO法人日本交渉協会特別顧問 平沢健一

前号までに（1）中国人との交渉の心構え（2）交渉に入る前のポイント（3）交渉の前提（4）交渉のポイントを述べてきた。
今号では（5）交渉終結のヒント（6）中国人との交渉術―まとめを説明したい。

（5）交渉終結のヒント

1. 落とし所を決めておく
   行きあたりばったりではなく、落とし所を予め決めておく。「200言って100を取りたい」と言う中国側の計算だと思って、始めの要求を徹底して下げさせる。脇を固めて、最後のとどめの一手（人や物など）を用意する。
2. 仲介役を用意する
   調停役で双方を立てる折衷案を用意することも考えたい。その場合は第三者を探してきて仲介役に立てる。相手より立場が上で公正で、その人の権威が双方から認められている人を予め決めておく。中国人の高級幹部に辞職を迫る時にもこうした配慮が有効だ。面子が効く関係でないと機能しない。
3. クロージングはビジネスライクに
   討議の散漫を防ぐため、記録を取り、進み具合を実感していく。中国の交渉では、日中双方の二人の通訳が入るべきで、場合によっては相手の中国人通訳者に解決策を頼むケースもある。結論のタイミングが来たら、相手が明白な信号を送ってくるから普通は短くビジネスライクに徹したクロージングを図る。このタイミングや瞬間を察知できる能力を磨こう。
4. キーワードは「功利的説得」
   最終決着は壮大な儀式とし、礼儀正しく行い、面子から始まりあらゆる手段を動員する。できれば中国側から結論を出させる事が有効だ。雛型契約書や交渉の最終目論見書を必ず作っておく。交渉の王道である「功利的説得」がキーワードで、相手の得をした部分を細かくわかりやすく説明し、相手が収穫できる成果を大いに取り上げてそれを強調する。
   それをわからせ、満足させ、譲歩させる。相手も感情的になることが多いから、冷静に証拠となるような図や表等で示すと混乱を避けることが可能だ。
5. 「４ア精神」を貫徹する
   忍耐、忍耐、忍耐で途中からの譲歩はしない。最悪、最後の譲歩をする場合でも気前良くしてはいけない。中国では先例ができると変更は不可能だと思った方が良い。いずれにしても中国人との交渉では精神的強さだけではなく、肉体的スタミナが要求される。また論理的に打ち負かしても、人を打ち負かさない配慮も重要だ。交渉途中も中国と中国人の実情を知ることに好奇心を持とう。それが分かると交渉終結に効果的だ。あくまでも“焦らず、慌てず、侮らず、諦めず”の「４ア精神」の貫徹が重要だ。その後はビジネス談義を止めて、人間関係再構築の楽しい宴会に入る。中国語で3曲くらい歌えなくては宴席はリードできない。私はDVDで練習し中国の要人、友人に披露して喜ばれた。

（6）中国人との交渉術－まとめ

1. 交渉は運動競技に似ているからゲームと思い、妥協を楽しむ。交渉結果に左右されない「良い関係作り」と思おう。
2. 人と問題を切り離して考える。交渉者も人間であり、友好関係と実質問題を切り離して考える。また日本では権限のない人と交渉しても権限のある人に内容が伝わるが、中国ではまず伝わらない。だからこそ、素早く権限のある人を見つけて交渉する。
3. 相手の背後に目を向け、立場ではなく利害を徹底的に追求し、そこに焦点を合わせる。論争だけでは関係を悪くし、解決が困難になる。立案と決定を分離し、互いの利益を探す。複雑な交渉ほど、慎重な利害分析が必要である。ただ、双方がwin-winの関係になれることはまれだ。
4. くせ球を時々投げてくるから、自分も用意はしておく。基本的にはやり返してはいけない。違うテーマの時にやった方が良い。これは高等戦術だけに、感情を抑制し円熟味が問われる。
5. 中国では強い者が勝つし、勝った方が正しいという考えが主流だ。価値に貪欲なものが勝つ。その為にありとあらゆる要求をしてくる。「ほどほどで良い」は通用しないと思い、日本と違って「出る杭は打たれてよい」と思って交渉に臨むことだ。
6. 客観的な基準を明らかにし、事実について証拠を添えて説明する。恣意的に決めようとすると高くついてしまう。
7. 交渉の場面の演習を行っておくと効果大だ。また交渉の最後は、前向きの発言で終えるようにする。この演習もやっておくと良い。
8. 交渉力に自信がなかったら、信頼できる中国人に任せる。
9. 中国人は中国で重要な交渉をしたがる。日本人はできるだけホーム（日本）で行い、アウェイ（中国）での交渉を避けた方が良い。
10. 米国流の「原則立脚型交渉術」は中国に合わず「立場駆け引き型交渉」が多い。面子、関係、道理から関心へのステップ、歴史認識や原則、価値観が全く違うことをしっかり事前学習しておく。中国政府や行政の窓口は概してウソつきやいい加減な人も多いが、一般の中国人は実に親切で義理堅く、人のよい人が沢山いる。“違いを知り、違いを乗り越える”精神が肝要だ。

中国人はもろに原色で自分達を表現する。伝統的に異議を唱え、怒りをぶつけるし、自分が悪くても謝らない。納得のいかないことは譲らない。日本人のような品位や惻隠の情等は重視しない。中国語で「我行我素（ウォシンウォスー）」という言葉があるが、他人が何を言おうが「自分のやり方で」が鉄則だ。また「随心所欲（スイシンスオイ）」すなわち「すべてが自分の思い通り、心の欲するままに」が中心的な考えだから、それぞれが勝手に事を行い、主張する。世間体など全く気にしない。日本人は遠慮深く、物事を謙虚に語りたがる傾向が断然強い。世界で20年余り様々な国の人たちとビジネスをやって感じることは、国際ビジネスの“切った張った”の最前線ではこうした言動は誤解され、自分の立場を極端に悪くする。卑屈に語ることは止め、我々日本人はもっと誇りを持って21世紀のグローバルビジネスに対処していかねばならない。世界から日本を見るとこれほど素晴らしい国はない。ただこれまでのように豊穣に酔っていてはいけない。20年近い閉塞感が続く日本は今こそこの事実を知って世界に大きく飛び出していかねばならない。
これからは“自虐性を卒業して自信を取り戻した日本と、世界を知って謙虚さを身に付けた中国”になってほしいものだ。アジアや世界の良識ある人たちは、再び蘇る日本と中国に大きな期待を抱いているし、信頼できる日本人や中国人を待っている。