グローバル時代に求められる交渉術 平沢健一氏

NPO法人日本交渉協会特別顧問 平沢健一

日本国内15年間の営業活動で殆どの県を訪問した後、突然米国勤務を命じられた。1982年の事で、折しも米国のドイツユダヤ系社会学者でハーバード大学教授エズラ・ヴォーゲルの「Japan as No.1」がベストセラーとなっていた。ヴォーゲルは日本語と中国語を話し、中国名で傳高儀という名前も持っている東アジア研究の大家で異文化理解と交渉力に秀でた人であり今も健在だ。貪るようにこの本を読んで米国ビジネスに飛び込んで行った。彼は日本の教育水準の高さや犯罪の少なさや長生きや健康状態など総合的に見て日本の組織力を絶賛している。アメリカ人はもう少し日本のことをうまく理解し、自分は謙遜して少し外国の成功のことをよく勉強した上で、いい面を見習って、それを実現すべきだとも説いた。ただ彼は日本にはアメリカが決して真似したいと思わないような好ましくない制度もいくつかあると言い日本賛美の書ではなかったが、この本は筆者に自信を与えてくれ、海外での事業活動や赴任生活で大いに役立った。今でも彼の日中関係に対する洞察力と提言は異彩を放っており、海外の入口が米国、途中が欧州で出口が中国だっただけに彼の指摘は誠に正鵠を得ていると思う。

ニューヨークに到着して先ず悩んだことは、自身の英会話力のなさとアメリカ人との価値観の違いと論理的に話してくるアメリカ人のビジネススタイルであった。小学校低学年から「I am a special」と言って、皆の前で他人より自分がいかに優れているかを何度となく発表させられると聞く。自己主張の強いアメリカ人の根源でもある。

「君なら大丈夫」と言われ事前に英会話の研修も異文化理解の学習もなく来ただけに、輸出課育ちの英語に堪能な日本人同僚との違いと、遠慮しないアメリカ人、取り分けニューヨーカーのスピードにショックを受け、カルチャーショックに打ちひしがれた。グローバル交渉力に必要な事はロゴス(論理的訴求力)とパトス(相手の価値観に合わせた感情的訴求力)と説得の手段である英会話力の育成という事に気付いた。

迷うことなくヒューストンのブランチ行きを自分で決め上申した。そこは56名のアメリカ人のみで日本人はゼロだった。ブランチマネージャー以下スタッフの連中が様々な失敗を「サザンホスピタリティ」(南部人のやさしさ)でカバーしてくれ、1ヵ月ぐらい経過すると自信が湧いてきた。その後はロスアンゼルスを皮切りに全米36州を一人で廻り切り、６ヵ月後にニューヨークに戻ってきた。

一人で異国の地を廻って見ると頼れるのは自分だけであり、積極的に異文化と協働していこうという気持ちが燃え盛る。日曜日のダウンタウンでは黒人に囲まれたり、白人青年数人に「ジャップ」と言われ殴られそうになった事もあった。ロスアンゼルスの片道６車線のハイウエイでは出口で一本内側を走っていた為、降りる事が出来ず次で降りたが２時間近く彷徨ってようやくモーテルについた。こうした失敗の経験は逆にアメリカ人との交渉力を高める良い教材になった。

とにかくはっきり言う事が肝心だ。アメリカ人は“waste of time”や“waste of money”を極端に嫌う。英語力以上に大切なことは決断力とビジネス遂行力と表現力でとにかく分からない事はどんどん質問する事だ。

また交渉では常に卑屈にならず、堂々としかもフランクに相手を正面から見て応対しなければならない。

適当な距離を維持しながら(米国では距離学と言う研究もある)相手の目尻のあたりを見て笑顔を絶やさず、緊張せず相手の言う事をじっくり聞くことが重要だ。日本人は昔から相手をしっかり見て話す習慣に乏しい。米国や中国はじめ殆どの国は、相手の目を見てしっかり話すという事が、相手に自分が信頼できる人間であることを伝える基本的な行為と信じられている。これは極めて重要なグローバル交渉力の基本中の基本だ。

会議の中に日本人がいても極力日本語は使わない。曖昧な発言をせず、回答不可能の時はその旨告げていつまでに回答するかをはっきり伝える。だめな時もその理由を明快に伝えなければ相手がイライラしてしまいネガティブな会議に陥ってしまう。交渉相手の感情に気配りをし、早い段階で合意書をドラフティング(見える化)すると、場の雰囲気が変わり議論の整理が進む。これらの事を米国での会議などで学んだ。

用意していた全体のロードマップを最終合意段階で見せ、合意書のイメージを共有する事も有効だ。米国の契約書の厚さは尋常ではない。日本の様に問題が起きてから話しあうという習慣がないだけにこうしたことに慣れておかねばならない。

昨年、ニューヨークのウオールストリートにあるＡＩＧ本社(世界最大の保険会社)を訪問した。ＳＶＰ(筆頭副社長)VP(副社長)や人材育成部長とお会いした。彼らはいずれも3ヵ国の現地法人経営の経験がありそれらの国の言葉も文化にも精通していた。始めからジョークの応酬で、筆者が５年間米国でビジネスをやり、その後欧州と中国を経験したことに話題が集中した。日本と米、欧、中のビジネスや価値観の比較を尋ねられた。あらかじめ準備していたから大変盛り上がり、一気に２時間の会議がフィニッシュした。

米国だけではないがジョークとユーモアは極めて大切で、筆者は米国、欧州、中国の代表的なジョークを絶えず復習しながら新しい物を付け加えるようにしている。

米国5年の駐在で様々な米国人と交流した。一緒に旅行やゴルフをし、家に招かれ結婚式にも呼ばれた。預かったホームステイの日本人高校生は地元の有名高校を卒業時「ナショナル・オナー・ソサイアティ」という優秀賞をもらったが、こちらも様々な米国人と交わり応援して貰い国際人に成長した。米国とは正しくそういう国だ。

やはり正義と公正をベースにした「信頼や思いやりと寛容」の３要素は米国でも基本的価値観として共通したものだと心から確信した。若い時の米国留学、駐在を勧めたい。

最後に前述のエズラ・ヴォーゲルが次の様に指摘している。「内向きになってきている日本人を外国に向けるきっかけは何か」という問いに彼は次のように答えている。

「日本人はKnowledge(知識)とInformation(情報)を集めることに貪欲になれ。幸か不幸か隣国にいる中国人の競争心から刺激を受けそれに学ぶ必要がある」。筆者も心から同感だ。
次回は実際に米国で遭遇した交渉力を使った成功事例をお話ししたい。