グローバル時代に求められる交渉術 平沢健一氏

NPO法人日本交渉協会特別顧問 平沢健一

2008年のリーマンショックに続く世界同時不況から、中国をはじめとした新興国が台頭してきた中、20年来低下してきた日本の存在感が一段と落ち始めてきている。

世界の大手コンサルタント会社のＡ.Ｔ.カーニーが実施した『2010年度 海外直接投資先信頼度調査』によると、第一位は中国で6回連続、しかし経営環境の悪化から企業は安全性を重視、先進国の順位は全体的に上昇した。米国は3位から2位、ドイツも10位から５位にあげた中、前回15位の日本は圏外の25位以下に沈んだ。世界のグローバル企業大手1000社のCEO、COO、FDI（海外直接投資）担当役員を対象に実施しただけに深刻である。

筆者は日本のほぼ全土を業務で駆け巡った後、米国5年、欧州11年、中国5年現地法人の経営経験をしてきた。訪問した国は56ヵ国を数える。

この間、日本企業は欧米企業と戦いながら勝ちを収め、世界各地に日本ビジネスマンと日本製品の優秀さが喧伝された。日本人駐在員たちの多くは目が輝き、工場の展開も欧米志向からアジアにもシフトし、目線を欧米/アジア両様にらみで複眼思考の国際ビジネスマンが誕生していった。これができたのは日本だけであった。

その勢いが急速になくなってきており、これに代わって韓国企業が昇竜の勢いだ。この後も中国やインド等の国が後を襲ってくるのは想像に難くない。グローバル化といわれて30年、日本はなぜにかくも世界の潮流に乗り遅れてきたのだろうか。

筆者はこれまで約5年間海外赴任前研修をリーダー役で実施し、3000人余りを海外に送り出してきた。また欧米人だけでなく日の出の勢いの中国ビ ジネスマン、大学院生などに頻繁に会い大学院でも教えている。

その経験を踏まえ、長期低迷を続ける日本のグローバル化の問題点の中で、「交渉術」にテーマを絞って述べてみたい。

海外ビジネスでは「性悪説」を会得しよう
東の韓非子（中国）、西のマキャベリ（イタリア）とよく言われる。両者とも「性悪説」の巨頭だ。長く駐在した両国での交渉事では、しばしばこうした「性悪説」がベースの場面に遭遇した。

日本は伝統的に「性善説」が中心で運営されており、世界でも稀な暮らしやすく、信用、信頼、安全の国だった。それだけに人を甘く見てしまうところがある。交渉でも相手の善意を期待してしまう性質が抜けない。こうした風潮は海外では通用しない。

米国ビジネスでは中国流の「韓非子」に似たケースが多かったし、「マキャベリの君主論」の考え方が浸透している欧州はそれ以上だった。かの有名なスイス生まれの哲学家・政治思想家・作家・作曲家であるジャン＝ジャック・ルソーやドイツを代表する哲学者のヘーゲル、フランスの思想家のモンテスキューも「性悪説」を支持し、マキャベリの「君主論」を評価した。当然、欧州のビジネスや経営者のスタイルは「性悪説」が基底に流れている。

中国は「性善説」と「性悪説」が生まれた国だが、「性悪説」が突出している。よく「性悪説」を毛嫌いする人がいるがその本質を知ることが大切だ。「性悪説」は、人間は弱い者だし人の性が悪だからこそ、人を導く教育や学習が大切だと言っている。悪を認めているわけでなく、勿論人間は本質的に悪者だとは言っていない。むしろ人との交わりを積極的にやれと言っている。逆に昨今の中国人には「性善説」をもっと勉強しないと、国際社会から毛嫌いされていくと思う。欧米人はマナーやフェア―プレイができない人を徹底的に忌み嫌う。

北京オリンピックや上海万博であれだけ国民に訴えたにもかかわらず、この2～3年の中国の国際社会での言動は常軌を逸しているケースが多い。

ただ日本人の良さでもあった勤勉、努力、忍耐、正直、思いやり、礼節といった特性のままでは、海外の人になかなか理解してもらえないことも事実だ。おまけに謙遜や謙譲、以心伝心や本音と建前そして沈黙は金などの上に、内向きで外国語下手の甘えた構造では時代の勢いについて行けず更に沈没してしまう。美徳は美徳として残していくべきだが、日本人に欠けてきたものを早急に補わないといけないという事だ。世界を駆ける韓国人ビジネスマンに見習おう。

米国、欧州、中国に入り込み、彼らと仕事をし、その国の歴史を勉強するとよく判る。絶えず戦争や戦乱に明け暮れ、治乱興亡の中で権謀術数を駆使して生きてきた中で、彼らは強かさを身につけてきた。ディベートやプレゼンテーション、コミュニケーション力の大切さを幼少時から勉強している。

過去30年、グローバル化が進まなかった最大の問題点は、日本人が「性善説」にとっぷり浸かり、「まるドメ（まるでドメスティック－国内志向で海外嫌い）」で「ガラパゴス（日本だけに通じる独自規格に安住）」化を助長し、今や「ゆで蛙（蛙は徐々に温まる湯の中で居心地良くなり、そのまま死んでしまう）」になってきたことではないだろうか。

「性善説」の良さを残し「性悪説」を勉強して、価値観の違う外国人と積極的に交りあって行こう。始めは苦しくても、それを乗り越えたら楽しい事が沢山あるのが海外ビジネスだ。

次回からは「グローバル時代に求められる交渉術」の具体策を述べていきたい。