藤田忠理事長の交渉行動講座

交渉の基本構造

NPO法人 日本交渉協会名誉理事長 藤田忠

人間は対立関係ゆえに連帯を求める

対立から連帯への求めには、いろいろな方法がある。戦争も連帯を求めている、というちょっと語弊があるかもしれないが、スイスのトゥルニエという人格医学の創立者が日本にきた時、彼の講義を聞き、非常に感銘を受けた。彼は「戦争も、相手から愛を勝ち取る活動である」という。

戦争-闘争-交渉

戦争-闘争-交渉

戦争の場合、殺害することをいとわない。その殺害的物理的な力やもちろん知的な、論理的な力、あるいは心理的なものも使うのが、特徴的である。実際、戦時においては、論理や知恵が全部使われ、そこにもう一つ強力な力が加わって、科学や技術が発展する。闘争というのは、ストライキとか大学紛争などで、これはやはり物理的な力を用いるが、原則として、殺傷は入らない。戦争、闘争そして次に置かれるのが交渉である。
交渉が闘争と非常に違う面は、物理的力を用いず心理的な力だけによることである。ここで心理的な力というのは「脅し」を意味する。英語のthreatあるいはbluffである。もう一つは論理的な力、つまり、論理的に説得して連帯を求める。

そこで交渉における脅しについて考えてみると、カードゲームのポーカー一つみても、自分の手は弱いのに、強いように脅しをかける。ブリッジはさらにそういう面では交渉と非常に似ている。このように脅しは日常の一部になっている。脅しというのは、別に自分で脅しをかけていると思わなくても相手は脅しを感ずる。反対にこちらは一生懸命脅しをかけているつもりでも、相手はそれを感じないという面もある。交渉にはかなりの脅しが介在しているのである。

脅しと論理の度合を図にまとめたものが、「交渉のライフサイクル理論」である。(図2)

交渉のライフサイクル理論

「交渉のライフサイクル理論」とは、図のように横軸平行に、人間関係がだんだん左になるほど成熟、親しさを増す度合を示す。最初は第Ⅳ象限で、対人関係があまり成熟していない時は論理よりも脅しが利用され、効いてくる状態を示す。問題無用と強圧的に押してくる。「ロシア型」ともいう。第Ⅰ象限の領域へ入ると、人間関係は幾分成熟してくる。論理と脅しの両方を使う。この型は「アメリカ型」である。人間関係がさらに成熟すると、論理は弱くなり、脅しも弱くなってくる。第Ⅱ象限の「北欧型」である。第Ⅲ象限では、脅しもないし、論理もなく、阿吽や惻隠の情のスタイルである。

交渉の構造

交渉者は、交渉主体と交渉代理人とからなっている。例えば労働組合で考えると組合自体が交渉主体である。この主体の代表が実際に交渉する。これが交渉代理人である。この交渉主体とその交渉代理人との交渉を対内交渉という。一般に交渉代理人は交渉の盾の機能を持つといわれる。一個人についても、本心の部分が交渉主体であり、相手側と交渉する部分が交渉代理人にあたる。対内交渉をしっかりやっておかないと、対外交渉の結果はよくない。国家レベルでいうなら、対内交渉は政治であり、対外交渉は外交である。

交渉主体と交渉代理人

「交渉」の語源を探る

交渉というのは契約とか同意を結ぶための相互の話し合いの過程、すなわち相互作用の過程である。「交渉」は英語では「バーゲニング」とか「ネゴシエーション」というがnegというのは、ノットの意味でオシェーションというのはotiumというラテン語からきていて、これは静かさとか、安易さ、楽しさというような意味がある。このネゴシエーションの意味は「なかなか大変だ。交渉というのはしんどい仕事だ」ということ、それから「静かではない、口をきかなくてはいけない」という意味を持っている。「交渉」という日本語で語源を探ると、交は脚をまじえた姿。したがって成果の取り合い状態を交は示している。渉は「はかどる」即ち交わりの解決をはかどることとなる。英語で言うとファシリテート(facilitate)である。交渉者を「ファシリテーター」というのが流行になりつつある。

以上

藤田 忠氏

特定非営利活動法人 日本交渉協会名誉理事長

1931年 青森県生まれ。
一橋大学及び一橋大学大学院に学ぶ。その後ライシャワー博士の招きによりハーバード燕京研究所で研究員として学ぶ。その際に交渉学に接し、衝撃を受ける。
以後、憂国の念をもって、日本での交渉学研究に心血を注ぐ。1983年に国際基督教大学で『交渉行動』の講座を開設。これが日本でハーバード流交渉学を紹介した嚆矢となり、以後、常に交渉学の最前線で研究、教鞭をとり現在に至る。

1988-1992年 日本経営数学学会 会長
1988-2009年 日本交渉学会 会長
2003-2021年 特定非営利活動法人 日本交渉協会理事長
2021年      特定非営利活動法人 日本交渉協会名誉理事長

著書】
『心理戦に負けない極意』(PHP研究所) 安藤雅旺共著
『ビジネス交渉術―成功を導く7つの原理』PHP研究所 著者:マイケル・ワトキンス 監訳
『交渉力研究Ⅰ交渉力研究Ⅱ』プレジデント社
『交渉の原理・原則―成功させたいあなたのための (原理・原則シリーズ)』総合法令
『交渉学教科書―今を生きる術』文眞堂 R.J.レビスキー/D.M.サンダーズ/J.W.ミントン 監訳
『交渉ハンドブック―理論・実践・教養』東洋経済新報社 日本交渉学会 監修
『脅しの理論―すばやく決断し、たくみに人を動かす (1980年) (カッパ・ビジネス)』光文社
『幕末の交渉学 (1981年)』プレジデント社 など多数

その他のレクチャー もっと見る

藤田忠理事長の交渉行動講座

「調整」とは何か

人はだれも一人では生きていけない存在である。いや、生きていけるにしても、その能力を十分に発揮できるとは限らない。たとえば無人島でただ一人で暮らすとなれば、そこがどれほど豊かな土地であったとしても、おおよそ文化的な生活は望むべくもない。つまり、人間の文化、あるいは文明というものは、人間が集団として暮らすことによって社会を形成し、分業と協業を行なうことによって初めて成立するわけである。

藤田忠理事長の交渉行動講座

交渉の基本構造

対立から連帯への求めには、いろいろな方法がある。戦争も連帯を求めている、というちょっと語弊があるかもしれないが、スイスのトゥルニエという人格医学の創立者が日本にきた時、彼の講義を聞き、非常に感銘を受けた。彼は「戦争も、相手から愛を勝ち取る活動である」という。

藤田忠理事長の交渉行動講座

人の連帯における意味

図の漢字「人」をじっと見てください。どんなことに気がつきますか。これは長い棒と短い棒がたがいに支えあっている姿を示している。漢字の成り立ちをこのように説明する学問を説文学という。長い棒と短い棒がたがいにつっぱって直立してたのでは人になりません。たがいにゆずりあい、支えあって人になるのである。これは新渡戸稲造博士の説明である。それにしても、漢字はなかなかうまく出来ている。人間はたがいに協力しなければ何もできないことを暗示しているのです。

藤田忠理事長の交渉行動講座

渡辺崋山の『八勿の訓』に学ぶ

日本の諺や格言で交渉に関するものは、寡聞にして、崋山以外のものを聞いたことがない。ここに示す崋山の『八勿の訓』は交渉に関する教訓としては貴重なものである。天保八(一八三七)年、崋山四十五歳の時である。田原領内に飢饉が発生した。天保の飢饉である。そこで、用人真木重郎兵衛定前が藩御用金用達の目的で大坂表におもむき、滞在していた。彼は大坂商人との交渉を行うのである。これに対し、崋山は手紙を送って、真木に交渉の心構えをさとしたのである。